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【人物】——周涛:逆着光的从来只是过去,而不是未来

2018-05-16 18:59:54      谭景宇

很多人都不喜欢做推销的人,尤其是做电话推销的人,可是在如今这个互联网飞速发展的时代下,不管你喜不喜欢,不管你需不需要,总会有那么一群人不顾一切的向你推销他的产品,告诉你他的产品有多好,他的产品帮助过多少人。

 

做地推的销售人员,每天要不顾天晴下雨,任凭风吹雨打,都是要满大街的寻找自己的客户。因为他们是销售,他们没有多高的文化水平,更加没有多好的家庭背景,他们不能靠父母来享受生活。

 

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做电话销售的人更加是如此,他们有的甚至刚开始连寻找客户的勇气都没有,甚至连拨通一个电话号码的勇气都没有,但是,经过一段时间的沉淀和发展,最终他们会在这个电话销售的行业混的如鱼得水,来去自由。都说做电话销售的人就像骗子一样,有的甚至连面都没有见过,直接通过电话向大家推销他的产品,这样怎么能够取得客户的信任呢?其实,我真的想说,时代已经变了,现在是互联网时代,谁再跟不上脚步,谁就会落后。

 

人物专栏第七期,网开亿面电销部主管——周涛,一个明明可以靠脸吃饭却靠才华的人,每天都是一身干练的职业装,自来熟的性格让他很快就融入网开亿面这个大家庭。来公司短短数月便着手成立电销部,无论是对个人还是公司都是一次全新的突破。


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工欲善其事,必先利其器

 

销售出身的他面对采访显得游刃有余,他最大的兴趣爱好就是健身、看书、看有趣的电影。如果你觉得他只是单纯做为爱好喜欢就大错特错了,他这些爱好只是为更好的工作而服务的。最怕的就是比你厉害的人,比你还努力,显然我面前这位电销主管很好的验证了这句话存在是合理的。

 

都说身体是革命的本钱,而电销确实也是个体力活,一天几百个固定电话呼出,对人的身体素质要求还是很高的。所以健身是他最大的爱好,尽管工作再忙每周都会抽出固定的时间来锻炼身体。

 

保证充足的睡眠,精神好、心情好、业绩就会好。周所周知,睡眠不但可以养颜美容,精神和心情都会好,业绩当然就好。如果缺乏睡眠,精神欠佳、心情大受影响,打起电话就会无精打采,绩效必然受影响。

 

每天上线前,务必检视自己当天已经约好要联络的待跟踪名单,并设定好当天要拨出的“首拨名单”和“待跟踪名单”数量。首拨和待跟踪必须每天通时进行不偏颇,如此才能平均每天业绩。

 

专业知识的积累也是前期必须要做好的,那么专业知识具体指的是什么呢?其实专业知识就是让自己熟悉公司的产品,如果你自己跟客户都讲不清楚公司的产品,那么客户就不可能相信一个比自己还不靠谱的销售人员。做销售一定是专业人士赚非专业人士的钱,如果懂的还不如客户多,怎么可能开单呢?所以首先要提升自己专业知识。

 

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我在嘲笑声中站起来,虽然衣服脏了

 

工科出身的他毕业以后没有选择稳定的国企单位,毕竟对这个灯红酒绿的世界充满了好奇,所以毅然决然选择了充满无限挑战的销售岗位。但是你要承受多大的赞美,你就要承受住多大的诋毁,打推销电话被挂掉是常事,刚入行客户不信任你,业绩不好被领导批评,付出得不到回报,各种压力和问题接踵而至。

 

但是我始终要相信这只是黎明前的黑暗,黎明的曙光就在面前。曾经无数次都问过自己到底适不适合做销售,后来想通了之后就打算一条道走到底,然后不断反思自己问题出在哪,为什么别人可以做自己不可以做,终于见到了黎明的曙光,感激当初那个奋不顾身的自己。

 

有着两年电销经验的我来到网开亿面,开始着手组建公司电销团队,这是一个从0到1的尝试,也是一个身份的转变。从一个底层人员到管理者的转变,从中失去了很多也得到了很多,不再和以前一样只想着怎样提高自己的业绩,从而拿到高额的提成。现在的出发点是从团队考虑,怎样才能让团队更加的强大,如何才能帮助团队成员开更多的单,成为每天必须要想的问题。都说鱼与熊掌不可兼得,我失去的是高额的提成,得到了作为管理者的经验,我想这才是最宝贵的东西。

 

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不要拿努力感动自己,方法有个时候比努力重要

 

刚开始入行走了很多弯路,这个过程是痛苦的,是自己成长的必经之路,你只有熬过去才能看到更好的自己。在此跟大家分享一些自己从业以来的心得体会,目的就是为了帮助那些刚入行的小白少走一些弯路,这样对提升自己的自信心有很大的帮助。

 

从事电话行销不是百米赛跑,而是马拉松,着重长期与稳定的表现,每百米跑几步和用几秒都要适当分配。因此,电销人员每天维持平稳的节奏才是决胜关键。每天都应该完成当天的通时与通次,切忌过度超量,但也绝不缺量,如此才能创造长期且足够的接待量。

 

达成目标的不二法则就是“分段完成”,一个月的目标必须区分未周目标与日目标。周目标以业绩为主,日目标以通时通次为主,并将其拆成两段:上午和下午都必须分别设置通时和通次目标。在一天当中,掌握通时通次让业绩容易许多。

 

当我们是消费者时,总希望营业员态度热忱。同理,当我们从事行销工作时,就需要时时保持微笑,以迫不及待要跟客户分享好产品的心情,用热忱感化待跟踪客户的抗拒,如此待跟踪客户才不会轻易拒绝我们的销售。从事电销工作最忌讳想太多,例如:为何我们的价格比较贵?为何我们的产品这么难卖?要知道就是产品不好卖才有我们存在的价值,越难卖奖金才会越高。所以,要做好业绩,必须先清空头脑,一通一通“傻傻的打电话”。唯一要思考的就是“我要怎么说,客户才会有兴趣?”

 

了解准客户购买动机: 每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样,但通常最后的动机都只有2大类,一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时,一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。

 

另外,必须区别准客户的“需求”即“期望”,“需求”是非要不可的动机,而“期望”是有最好,没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时,主要是强调必要的功能/利益,非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果,电话销售人员千万不要本末倒置。


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